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那么应该怎么办呢2019iyiou

2019-05-14 17:57:05 | 来源: 汽车

端午节是中国传统节日,国家法定节假日,有三天的小长假!很多珠宝品牌将之视为一个传统淡季的销售小高峰,试图以折扣等方式激发销售者购物的欲望,在我看来反而是事倍功半!因为毕竟在这个时间段消费者无送礼需求、无婚庆需求、甚至无自我慰问需求,在没有主流需求的时间短,依旧用折扣促销、赠品促销的方式,只能使消费者产生活动疲惫的感觉!

那么应该怎么办呢?

有一个不恰当,但很贴切的说法:不做活动,等死;做活动,找死。而我们的本意是死中求生!

大家都知道,客流量乘以成交率就是我们成交的单数,成交的单数乘以客单价就是我们销售的总额,我们之所以做活动就是为了客流量、成交量率、客单价的提升,其中客流量是前提,是源泉!

这也正是我本文要谈的,珠宝门店核心流量促销。

现在在珠宝行业有一个名词比较火“红”,红的核心是通过种种行为吸引眼球,形成膨大的粉丝群体,依托庞大的粉丝群体进行定位营销,将粉丝转化为购买力。红经济的本质是:数据重构商业,流量改写未来!

从上述的描述可以看出,红的关键词是:粉丝群体、营销、转化。理论上讲,我们传统珠宝终端门店所处商场的VIP、品牌VIP、门店VIP已经构成了一个庞大的粉丝群体;我们每做一场活动,均是针对这个群体试图将商场的VIP资源召唤过来,试图将品牌的VIP拉到我们门店进行消费,试图将门店自有VIP进行唤醒;我们每一次的培训、演练均是围绕怎么把临店客流转换为实际消费者!

但是,为什么终端门店实际产生的效果还不如某个红轻资产运作产生的效果有效呢?

原因很简单,无论是巡展、静态展、品牌推介等等终端活动对核心流量消费者需求把握不足,无法更便利的将商品送达合适消费者手中!

门店应该怎么做才能将核心流量消费做得更好呢?

1、众少成多,积小致钜

所谓“众少成多,积小致钜”其实讲的是一个积少成多的道理,举一个很简单的例子门店经营者申请一个号,添加每一名进店的意向消费者、试戴者、暂未成交消费者,定期或者不定期的在这个号朋友圈发布门店趣事、新品信息,同客人进行一些互动,久而久之,不但这个客群数量越来越多,而且消费者对门店的熟悉程度、好感度持续增强,形成消费乃至于形成长久的消费关系也是理所当然的了!这个操作方式关键的一点是:使客群感觉到轻松、自然,不是为了单纯的推介产品,而是增加好感、增加信任,天天发送活动、新品,只有被拉黑一条命运!

2、有效异业,紧贴前端消费产业

从2007年开始,我见到过很多异业合作的案例,发现很多时候是为了合作而合作,认为A的客群和B的客群相吻合,于是合作开始了!这种合作方式,劳民伤财,效果甚低!也有单纯为了给自己消费者谋取一些好处、赠品开展的异业合作,更本起不到增加客流、增加消费的目的!异业合作的有效性,在于消费者消费链条的梳理,你所合作的伙伴是否是你消费者上一个阶段所消费的领域!行业中比较有效的是珂兰同婚纱影楼的合作,我的一个朋友在珂兰某地门店做经营,据悉月销售30%以上的份额是异业伙伴推介而来,别忘了珂兰大多数实体门店在写字楼里!能够让消费者克服种种障碍,单独到写字楼同品牌进行交易,不得不说珂兰的方式方法确实巧妙!这也打破了对传统渠道的定义和理解!

3、主题活动,增强认知

珠宝终端门店在显眼的位置悬挂5折、每克减100的字样,已经不足以吸引消费者,反而让消费者认为你就是一个便宜的品牌,品质低下!刚刚过去的北京婚博会上,某某品牌一枝独秀,相较其他品牌基本谈不上什么活动力度,但展位人头涌动、销售客观。探究原因,其中一条是它设立了一个单独的区域,时尚新颖的背景、精美的画框以及提供给消费者很多选择的手持标牌(标牌上有各种无厘头、新鲜、有个性的词语)消费者拍照留言,鼓励消费者发朋友圈!另一个案例是在商场中,紧邻专柜的位置,某品牌布置一面鲜花墙,墙上有品牌LOGO和二维码,同样鼓励消费者拍照及发朋友圈!案例三是某珠宝品牌在儿童节做的公益活动,免费教会小朋友捏陶瓷,将其它商家收费的、赖以盈利的事情免费提供给消费者!以上种种,同销售没有任何直接关系,只是增强了消费者的认知、增加了消费者的好感,后期产生销售也就是自然而言的事情了,水到渠成!

4、提供便利,方便获取

再次回到红的思路上,红效果好的另一个原因是给消费者提供了方便、可靠的购物渠道,消费者可以络下单(商城等等方式)。有人问我,我们品牌也有商城,也有天猫、京东,我们的络下单渠道比个体的红强的很多,但是使用率很低,故此你这点总结不对!呵呵,这里面的问题是品牌所谓的络渠道,大多是公司的,不是门店的!相对于终端实体店渠道而言,络渠道是一个这几年才兴起的渠道,很多公司在做这个事情了,很多老板也比较重视,但没有明确的公司政策支撑,直接导致一线员工对此的重视程度不足,或者压根想不到这个渠道!建议目前在做这个事情的众多品牌老板们参考下滴滴打车,想一想滴滴打车为了培养用户的习惯投入了多少成本,并且持续投入!再回过头来看看自己,认为络渠道销售商品的利润低,往往给一线的激励还不如实体店渠道销售的商品,你的一线员工怎么会推进此事?连你的一线员工都不重视,怎么去影响消费者?

在结尾处,原本计划再谈一谈同消费者的黏性,强调绝不能将购买成功后的消费者单独提炼出来,不能强调已经购买的事实,而是应该强调他同尚未购买群体一样的需求点,应该强调他对品牌的认知是高于未购买者的,故此更应该发生下次购买的行为,写来写去发现文字太多,故此请期待下一期文章:需求,发生在你未认知处!

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6月25日,亿欧【2016中国互联+创业创新大会之零售+X 论·谈】将在北京·万达索菲特酒店举办。

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